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El rol del marketing en los tiempos actuales

GregPor: Greg Alvarez
iMeil.com.mx
Septiembre 29, 2006

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El rol del marketing hoy Como fundador de un negocio pequeño, las decisiones iniciales más importantes que habrá de realizar son determinar su talento especial, identificar quién estará interesado en su producto o servicio y especificar en forma clara en qué forma su negocio se diferencia de la competencia. Para ello tiene que definir un nicho y desarrollar las fortalezas correctas para alcanzar buenos resultados, tareas críticas para el éxito o fracaso.

Las posibilidades de que su negocio sea exitoso están relacionadas con el tiempo que invierte para desarrollar la misión de su empresa, el enfoque hacia el nicho, la definición de las estrategias de más valor para hacer crecer el negocio, y diseñar un programa que permita que el nombre de la empresa se posicione en prospectos y clientes.

Existen muchas funciones que desarrollará para su negocio y ninguna de ellas es más importante que ser el vocero del mismo. Por tanto, aproveche toda posibilidad que se le presente para permitir a sus clientes potenciales saber qué productos o servicios ofrece. Lea atentamente: sus clientes potenciales, evite llegar a personas o empresas que no están interesadas en sus productos, so pena de dañar la imagen de los mismos.

Cuando posicione a su empresa, o usted mismo, determine qué hace y cómo lo hace, considerando los aspectos que le diferencian de su competencia y definiendo los principales beneficios que ofrece. Enfóquese a resaltar la solución que ofrece a las necesidades, tareas o actividades de sus clientes potenciales.

El marketing es útil para crear clientes potenciales (leads) así como para desarrollar y retener a los clientes actuales (lealtad). Es importante reconocer que el marketing le puede tomar mucho tiempo al momento de posicionar a su empresa. Para ser exitoso en estos tiempos, es importante comprender que el marketing tradicional ya es obsoleto: los mensajes ya no son --o no deberían ser-- masivos, sino todo lo contrario.

El marketing más exitoso se encuentra enfocado al cliente. En lugar de marketing masivo, cualquier persona dentro del mundo de los negocios necesita definir el nicho de mercado que le corresponde (ya sea para su empresa, un producto o línea de productos) y llegar a sus miembros a través de los medios y canales más efectivos, que se establecen al realizar un análisis de su perfil y hábitos.

Marketing de nicho

Marketing de nicho: definirlo es importante Es importante considerar que, siendo una empresa chica o mediana, no contará con los grandes recursos financieros de las empresas multinacionales. Esto le orilla a tener que llegar directamente a su mercado real: aquellas personas que están realmente interesadas en su producto o que tienen una necesidad, no satisfecha, que su producto soluciona.

Hablamos del famoso marketing de nicho, que le ayuda para llegar a sus clientes potenciales sin la necesidad de gastar enormes cantidades o destinar un enorme presupuesto a las actividades de marketing. Dentro de este marketing de nicho se implementan una gran cantidad y variedad de estrategias de la llamada guerrilla marketing.

Hoy en día, empresas grandes y multinacionales están echando mano de guerrilla marketing para incrementar los niveles de lealtad hacia sus marcas y productos, al mismo tiempo que les permiten generar nuevos prospectos a través de publicidad boca en boca y/o las muy conocidas y controvertidas recomendaciones.

Las principales características del marketing de nicho son:

  • El mercado para su negocio debería estar no servido o descuidado.
  • Debe existir una necesidad para su producto o servicio.
  • El mercado objetivo debe ubicarse dentro de una área que, realísticamente, pueda cubrirse.
  • Debe llegarse al público objetivo en forma fácil a través de marketing (publicidad, direct marketing, email marketing, promociones, etc.)

Una vez que ha definido su nicho, se presentan varios pasos que le ayudarán a obtener mejor ventaja para su empresa. Primero, debe decidir quiénes son sus clientes principales y determinar los medios que usan. Puesto que la clave para un marketing efectivo es la consistencia, debe limitar el medio que usará a lo que puede invertir para usarlo en forma continua.

La "Regla del 7" establece que los prospectos deben ver o escuchar su mensaje siete veces antes de considerar la compra. Por tanto, le sugerimos invertir en forma inteligente su presupuesto de marketing en lugar de gastarlo todo en una sóla exposición y a través de un único medio.

Venda el beneficio principal de su producto o servicio, a través de centrar su marketing hacia el cliente. Es importante tener en cuenta que los clientes compran beneficios. Cuando anuncie las características de su producto o servicio, conecte esas características a los beneficios que ofrecerá al comprador.

Marketing de servicios -- Marketing de intangibles

Marketing de servicios Cuando vende intangibles, la venta ocurre antes que el servicio y los beneficios sean proporcionados al cliente. El objetivo básico del marketing de servicios es ayudar a la gente a que vea lo que obtendrán por su dinero.

Un prospecto o cliente podría interesarse en su servicio al hacer la presentación, pero puede cambiar su decisión u opinión sobre la necesidad por el servicio después de que sale de su oficina. Por tanto, es importante que les deje algo para que se mantengan interesados hasta el próximo contacto.

La estrategia y el conocimiento son activos escasos y valiosos completamente intangibles. La forma en que se ofrecen estas ideas determinará si gana o no al cliente. El prospecto se preocupará por saber si realiza la decisión correcta, por lo cual debemos enfocarnos a eliminar algunas de éstas para que nuestra empresa puede ubicarse muy cerca de cerrar el trato.

Algunos ejemplos de representaciones tangibles para sus servicios intangibles son:

  • Casos de éxito de su servicio con clientes actuales.
  • Un reporte sobre un tema de interés para el cliente.
  • Impresiones de artículos que ha publicado o escrito.
  • Cartas de recomendación de sus clientes actuales.
  • Copia de números anteriores de su newsletter.
  • E-mail para mayor comunicación.
  • Un sitio web para que los clientes potenciales conozcan más sobre los servicios.
  • Un folleto.
  • Un CD o disco flexible, presentando en forma correcta su branding, que incluya todos o algunos de los puntos mencionados.

Lista de verificación de marketing

Lista de verificación de marketing Una vez que ha identificado el nicho para su negocio y definido su mercado objetivo, existen varias decisiones y tareas que le ayudarán a que crezca su negocio.

Las actividades pueden ser muchas o pocas dependiendo de su producto y de las características de su mercado (el nicho). Procure centrarse en las que más beneficios ofrecen a su negocio.

A continuación se presenta una lista de aspectos relacionados con el marketing. Algunos de los puntos presentados podrían no aplicar para su negocio, pero deberían ser útiles y ofrecerle una guía (road map) para sus actividades futuras:

  • Desarrollar la misión de empresa (establecimiento de objetivos.)
  • Desarrollar un plan de introducción (definir estrategias.)
  • Consultar un diseñador para un logo y la imagen corporativa (branding.)
  • Crear un plan de marketing (planeación y administración del marketing.)
  • Unirse a redes y asociaciones profesionales y de negocios (relaciones públicas.)
  • Redactar y enviar comunicados de prensa por correo (direct marketing.)
  • Asistir a seminarios y talleres (adquirir conocimiento.)
  • Acudir a exhibiciones en ferias y exposiciones (difusión.)
  • Escribir artículos para revistas y periódicos (penetración.)
  • Establecer alianzas estratégicas (asociación).
  • Desarrollar una base de datos para usarla como lista de correo o email (database marketing.)
  • Comprar artículos promocionales y publicitarios especiales (promoción.)
  • Enviar tarjetas, cartas y cupones por correo (marketing de lealtad y generación de prospectos.)
  • Redactar notas de agradecimiento y enviar regalos a sus clientes (administración de relaciones con el cliente -- CRM.)
  • Crear un newsletter (interacción con el cliente - retención.)
  • Desarrollar un sitio web de apoyo -- evite sitios baratos, dañan su imagen (internet marketing.)
  • Desarrolle un folleto para prospectos interesados y potenciales (promoción.)
  • Ofrezca "servicios relacionados" (marketing paralelo.)
  • Integre un número 800 gratuito a su servicio de atención al cliente (CRM.)
  • Establezca un departamento de consejo (dirección.)
  • Implemente encuestas y cuestionarios (conocimento del mercado -- insights.)

El marketing es tanto una habilidad como un arte. Las personas de negocios exitosas implementan la mayoría de estas herramientas (el listado anterior) para lograr posicionamiento de su empresa /producto y enfocarse a satisfacer las necesidades del mercado. Muchos negocios pequeños (algunos basados en casa) son exitosos debido a que comprenden, y han implementado, estos principios.

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